Историята на двамата братя и черния лебед звучи като приказка. И е приказка, само че от дигиталните времена. Някак по български, започва с разговора как да се изпрати в чужбина една тенекия сирене… а днес е може би най-обещаващият и самобитен български стартъп, който носи в себе си огромния потенциал да промени цялата индустрия с транспорта на стоки.
Двамата братя са изпреварили с години състезатели като Amazon и DHL, до края на 2022-а прототипният им дрон “Black swan“, „черният лебед“ се очаква да полети на първия си търговски полет. За по-малко от 8 години те доказаха, че имат потенциала да създадат летателен апарат от ново поколение, който може да изгради новата транспортна система на света. Дронът носи товар от 350 килограма на 2500 километра със скорост почти 200 км/ч и разход на гориво… под 7 на 100.
Стартъпът Dronamics спечели сериозно финансиране, партньорството на гиганти като DHL, а от тази година – и първия в историята лиценз на дрон за транспортни полети.
„Летяща баничарка“ го нарича Свилен Рангелов. Историята е колкото дигитална, колкото световна, толкова и типично българска. Свилен и Константин са завършили финанси и самолетостроене в престижни университети.
Dronamics е едно от най-вълнуващите и пълни с надежда начинания у нас днес. Срещаме се със Свилен, за да ни разкаже пъстрата история дотук. Как проект, започнал у нас, води с няколко години пред Amazon? Как ще изглежда невероятното бъдеще на транспортната индустрия, ако „черният лебед“ прелети успешно и последните стъпки от дългия си път към успеха? Защо ли двамата братя от 8 години не се бръснат и си струва… всички да стискаме палци най-накрая да ги видим без бради.
Стягайте коланите! Излитаме!
– Четох много свежа история – че идеята за Dronamics се е родила, докато брат ти е следвал в Холандия. И сте се зачудили… как да му изпратиш тенекия сирене. Така ли е наистина?
– Точно така е. Бях му на гости и си говорихме за малките дронове, които разработва Amazon – как ли биха стигнали до домовете в София, през стърчащи кабели за интернет, съседи, които ти отварят пощата, хлапета с прашки, остъклени балкони. Няколко месеца по-късно се чухме и той ме попита: „Кога пак ще ми дойдеш на гости, та пак да ми донесеш сирене?“. Не ми се занимаваше, отрязах го, както по-големият брат „реже“ по-малкия: „Остави ме на мира.
Нали си инженер? Ако направиш дрон, ще ти пратя.
Ама не ме занимавай, няма скоро да идвам“.
После започнахме да си мислим: „Добре, окей, България е близо до Холандия, но трябва нещо летящо, което издържа около 2000 километра. Значи трябва да е малко по-голямо. Определено не може да е с батерии, трябва да е с някакво нормално гориво.
По същото време тъкмо се бях върнал от пътуване в Индия. Повреди ми се смартфонът и помолих домакините да ми помогнат. Препоръчаха ми един сайт – FlipKart, подобен на Amazon, но местен. Там няма адреси, само едно поле „близка забележителност“, трябваше да избера едно училище, в което сигурно имаше 10 000 деца. Срещу още долар доставката ставаше на следващия ден. Човекът дойде, изпрати есемес 5 минути по-рано и някак си ни намери. Бях много впечатлен и си казах – да, тези дрончета на Amazon няма да работят в България, но и в Индия. Там дори на големите брандове им трябват 11 дни, за да стигнат от единия до другия край на страната. Има много повече смисъл от друг тип доставки.
Черният лебед. Снимки: Dronamics
– Това, което всъщност после предлага Dronamics… Кога нещата станаха сериозни?
– Когато идеята се роди, първо я обсъдихме с някои от професорите на брат ми – дали ако създадем машина с размерите на двуместен самолет, която няма кабина и един куп части, които не са нужни за транспорта, цената за производство ще е по-ниска. Постижимо ли е всичко това?
Те ни окуражиха, а междувременно аз се поразрових в икономическия ресурс. Попаднах на доста данни за това как урбанизацията обезкървява населените места. Направи ми особено впечатление едно проучване на Световната банка, че ако една развиваща се държава подобри състоянието на своята транспортна инфраструктура, това има по-голям позитивен ефект за икономиката ѝ от каквато и да било друга мярка или политика.
Тоест всички онези идеи – приватизирай, намалявай данъците, нищо няма такъв ефект, както просто да отпушиш артериите, така че да достигат и до най-малкото органче, за да не залинява. Това още повече ни окуражи, че
истината, що се отнася до транспорта на стоки, не е вътре в града,
където имаш много куриери и глад за работни места, а проблемът, който трябва да се реши, е между градовете.
– Днес се смята, че всичките ви големи конкуренти са с години зад вас. Как се оказахте в толкова силна позиция? Как така имате по-силен продукт от Amazon? Само защото те са поели в грешната посока ли?
– Националността изигра голяма роля.
Ако бяхме американци от Станфорд, щяхме не само да сме набрали много повече финансиране, но и много повече конкуренция.
Авиацията е страшно трудно занимание. Програмата за нова машина от този клас може да отнеме и 10 години. Сертификацията за пътническите превози е брутална, а за транспорта дори не съществуваше регулаторна рамка.
Всички големи компании в някакъв момент са правили грешни завои. Мислели са си, че последната миля от доставката е най-скъпа и е важно да развият нея. Малко като с автономните коли. Вече никой не казва, че ще са тук догодина, а се говори за 5 до 10 години.
В авиацията уж е по-просто, имаш много пространство. Но като си малък и излиташ вертикално, нямаш много тяга. Освен това, ако си в урбанизирана среда, имаш препятствия от всякакъв род. Електричеството и батериите изобщо не са пораснали като капацитет, а и веригата на доставките при тях е много нестабилна.
Преди време анонсирахме партньорство с DHL. 2 месеца по-късно те спряха своя проект за малки дрончета – бяха работили с университети в Германия, бяха минали 4 генерации. Пример за организация, която каза: „Това е суперсложен проблем, не можем да го разрешим, дай да видим нещо друго“. Докато другата голяма организация – Amazon, прецени, че това е суперсложен проблем, но докато не успее, няма да опитва друго.
Константин (вляво) и Свилен Рангелови
– Тоест, скоро конкуренцията няма как да ви настигне?
– Конкуренция ще има със сигурност. Затова нашата амбиция е да се позиционираме като логистична компания, така че, ако в бъдеще някой все пак ни настигне технологично, да можем да купуваме и от неговите машини. Но докато не дойде този момент, ще влагаме всякакви ресурси, за да удължим тази преднина.
Каргото е най-неблагодарната индустрия от всички възможни, защото е най-чувствителна към цените, а новите технологии по дефиниция са по-скъпи. Затова на всички им излиза повече сметката да балансират стойността, ако правят „пътнически летящи коли“, от които да махат седалките и да вкарат товар, отколкото да кажат като нас: този самолет е само за транспорт и само за това ще го правим.
Както се казва,
прави днес това, което другите не искат, за да можеш да правиш утре това, което другите не могат.
Така решихме и ние: виждаме, че това е бъдещето, страшно уверени сме в него, и другите не ни интересуват. И се озовахме в позицията на първи играч в сектора, сега целта е да останем първи.
– Кои са следващите големи стъпки?
– Продължава нашата програма с наземни и полетни тестове и след като те приключат, ще можем да започнем търговска дейност. Вече обявихме производствени партньори в Австралия, предстои да обявим в Европа, водим преговори с още няколко региона. Ние произвеждаме първите бройки в България, но идеята е други компании да произвеждат на местна почва, а ние да сме единственият им оператор. Да се развиваме вече като логистична компания и авиолиния.
Най-важното беше да имаме работещия прототип, защото авиацията е много труден бизнес, свързана е с много ниски маржове. Мисля, че Ричард Брансън беше казал:
Най-лесният начин да станеш милионер, е да си милиардер и да си имаш авиолиния.
– Какви са най-големите рискове нещата да не се получат оттук нататък?
– Колкото повече работим, толкова повече рисковете намаляват. Първоначалният риск при стартъпите е екипният. Успяхме да изградим много стабилен екип от 150 човека, от които 100-ина сме в България. Продуктовият риск – дали тази идеят изобщо работи, съвсем скоро ще отпадне, силно сме уверени в това, защото вече са минали един куп тестове. Има регулаторен риск, който вече е решен, от 3 месеца имаме лиценз за операции в Европа.
Следва пазарният риск – дали изобщо пазарът иска продукта. В момента сме на етап събиране на поръчки. Нашият клиент си закупува определен тонаж с честота по определена линия. И дори със сегашното ценообразуване, което ще се подобрява значително,
има много по-голямо търсене, отколкото можем да осигурим, затова ни трябват колкото може повече производствени партньори.
Остава основно оперативният риск, който идва, когато започнат търговските операции. Да сме сигурни, че ще постигаме зададените цели като полети.
– Идеята е да има регулярни полети или динамични само тогава, когато има нужда от даден превод?
– Първоначално ще стартираме с регулярни полети. Иначе клиентът трябва да си закупи цял полет, дори за да транспортира 2 килограма от София до Варна. Затова започваме с график, а след година-две ще можем да правим и повече полети по желание.
– Ако всичко се случи както се очаква, няма ли риск това да „претовари“ небето? Да започне да създава проблеми и за гражданската авиация?
– Не мислим така. Постоянно се говори, че небесата са много населени. Дори преди ковид, когато авиацията тотално замръзна, дневно по света имаше около 100 000 полета. А на Земята има 2 милиарда автомобила! Дори 10% от тях да пътуват всеки ден, това са 200 милиона коли, които пътуват само по една равнина, и то само по малки „косъмчета“ от нея – пътищата.
Да, те са по-бавни, движат се не с 800, а с 80 км/ч, но разликата с въздуха, където имаш безброй равнини, остава огромна. Един от проблемите днес са конкретните точки, например на мегалетище като Атланта трябва да имаш слотове. И другият момент е, че контролът на въздушния трафик не е автоматизиран, винаги има нужда да имаш човек в задачата.
От всички тези 100 000 полета, над 80% са търговската авиация, която лети основно на височини над 10 000 метра. Един двуместен самолет „Чесна“ се „качва“ на не повече от 3000 метра, нагоре трябва кислород. Докато ние летим най-много до 7000 метра, оперираме в едно огромно празно пространство.
Освен това нашият бизнес модел е да кацаме на по-малки летища – в Хасково, Търговище, Бургас, Варна. Ако целта ни е Франкфурт, ще кацнем на някое малко летище там, а не на международното. Има много, много място за повече машини в небето. Стига всичко да е автоматизирано, тогава може да гарантираш, че реакциите ще са много бързи.
– Един оператор ще може да управлява едновременно 12 „черни лебеда“. Как е възможно това?
– Още преди да започнем, направихме внимателно проучване в тази посока. Оказа се, че във военната сфера, към онзи момент само там имаше големи дронове, един оператор може да следи и управлява до 15 машини едновременно. И то във военния контекст, когато трябва постоянно да следи какво се случва. Докато в карго света пътуваш от София до Варна, задал си координатите. Всичко е детерминистично, можеш да го програмираш и да се намесваш само ако има някакво изключение, ако се случи нещо извънредно. Затова само започваме с 1:1, ще продължим с 1:12, по-нататък един оператор ще може да контролира много повече.
– Дронът ви се казва “Black swan”. Черният лебед не е ли нещо, което много хора имат като негативна асоциация? Внезапно явление, което променя нещата, но не в особено добра посока…
– Да, заговори се много по време на глобалната финансова криза 2008-а за „Черния лебед“, книгата на Талеб. Но нашето вдъхновение дойде отдругаде. В Средновековието това е било нещо като „да цъфнат налъмите“, че нещо не съществува.
Докато през 1700 г. мореплаватели откриват черни лебеди в Нова Зеландия и значението на израза в Западна Европа се променя.
Нещо, което всички мислят, че е невъзможно, а се оказва, че съществува.
Знаехме, че започваме такъв проект от България, където 70 години не са правени самолети, нямаме подготвени кадри, няма установена верига на доставки. Че ще е много, много трудно. Знаехме какво би направил някой американски стартъп – първо да сложи автопилот на самолет, за да валидира модела. Видяхме обаче, че това е правено още през 2010 г. Ясно е, че не работи, защото ползваш много скъпи машини, които са правени за хора, а не за товари – малки, тесни, с много разходи за поддръжка.
И си казахме: значи трябва да ходим не там, където е сега шайбата, а където ще бъде след време.
Нашият самолет трябва да е евтин за създаване и за опериране,
не е достатъчно само едното от двете. За да си напомняме, че това, което правим, всъщност е супертрудно, го кръстихме така. Инженерите да не се отчайват в тежките дни.
Днес самолетът ни харчи под 7 на сто гориво, носи 350 килограма на борда и лети с почти 200 километра в час. „Летяща баничарка“. Имаме обаче и късмета, че технологиите, които ползваме, допреди 10-ина години не е имало възможност да се създадат. Нито като изчислителна мощ, нито като материали. Така че сме първата компания в света, която се възползва от най-модерното в бранша.
– Обикновено при стартъпите всичко завършва с изход, който е или продажба, или превръщане в публична компания. Какво би ви накарало да продадете компанията?
– Трудно ми е да си представя такъв сценарий. Просто искаме да се занимаваме с това. Планът да ни купят не е оптимален, по-скоро ще излезем на някоя борса, най-вероятно в САЩ, тъй като там е най-динамичният пазар и този с най-високите оценки. Идеята е това да се случи след 3 до 5 години, а ние с брат ми да продължим да се занимаваме с компанията. Вложили сме много време, желание, енергия и работа, не мисля, че има каквото и да било друго, с което бихме се занимавали.
– Трудно ли е двама братя да работят заедно?
– При нас е полезно. Семействата са различни, но ние сме много, много близки, израсли сме заедно. Имаме си пълно доверие, а от друга страна, което е невероятен бонус в едно партньорство, нашите сфери на експертиза се допълват. Още от самото начало имаме добре изградено уважение към полето на другия.
– Казали сте си, че няма да се обръснете, докато начинанието ви не стигне до успех, тъй като брадите много ви дразнят и това ще ви мотивира допълнително. Но какъв е критерият за успеха, кога ще се обръснете?
– Когато големият самолет кацне успешно за първи път. Тоест, очакваме преди края на годината да се обръснем. Нямам търпение, този месец правим 8 години с бради…
– Чувам, че следващата ви идея е да погледнете към Космоса…
– Градим бизнес, който е генеративен. Със сигурност, ако успеем да постигнем това в такъв труден сектор, ще се отворят и други хоризонти. Човечеството винаги ще иска повече, по-бързо, по-далече, така че Космосът наистина е следващата цел.
– От сърце желая нещата да се случат, както си ги представяте и ще се радвам да направим следващо интервю специално за Космоса.
А ти самият… за какво мечтаеш?
– 2100 г., когато правят класации за най-значимите компании, ние да сме номер 1. Тази, която е допринесла най-много с нещо позитивно. Да не е Тесла“, „Епъл“, а да сме ние. Дългосрочността на компаниите изобщо не е даденост… но мечтите трябва да са амбициозни!
